Aumentar el valor del ciclo de vida del cliente

Miguel Ceballos, creador de Pixel.do y consultor de negocios, comparte en su sitio una nota sobre cómo aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLTV, por sus siglas en inglés).

El Valor del Ciclo de Vida del Cliente es la cantidad de ingresos que nos deja un cliente a lo largo de su vida. Por ejemplo, si una carrera universitaria tiene 12 cuatrimestres, y cada uno cuesta 50,000 pesos, el valor del ciclo de vida de este estudiante es de 600,000 pesos, luego de descontar los costos de producto/servicio.

En esta lectura hallarás seis estrategias para que ese Valor del Ciclo de Vida del Cliente sea lo más grande posible, porque eso implica más beneficio a tu negocio.

6 estrategias para aumentar el Valor del Ciclo de Vida del Cliente

1. Up-selling

Consiste en vender productos o servicios adicionales que aportan un extra a la compra inicial.

Ejemplos:

• ¿Le gustaría agregar un postre a su orden?
• Felicidades por comprar Final Fantasy XV. Obtén el pack de expansión por solo USD 20.00
• Agregue un seguro de cancelación a su vuelo por si surge algún imprevisto.

2. Ascención

Consiste en hacer un vender un producto o servicio que funciona como un upgrade o el próximo paso “lógico” .

Ejemplos:

• Vemos que conduce un BMW Serie 5 del año 2015. ¿Le gustaría hacer una prueba de manejo de la versión del 2017?
• Cambia de plan y obtén 3GB de datos en vez de 1GB para estar todo el tiempo conectado.
• Puede cambiar su vuelo a business class por solo USD 100.00 adicionales

3. Cross Selling o venta cruzada

Consiste en recomendar productos que podrían complementar la compra inicial.

Ejemplos:

• Usuarios que han comprado esta computadora también han comprado este mouse o este maletín.
• Ya que compraste un curso de emprendimiento podría interesarte este de marketing.
• Ya encontraste tu vuelo, te recomendamos los mejores hoteles

4. Aumento de precio

Implica subir el precio a los productos o servicios que actualmente ofreces. Lógicamente esto podría suponer la pérdida de algunos clientes, para las posibles ganancias podrían hacer que valga la pena el intento.

Ejemplo:

• Tienes 100 clientes que pagan RD $1,000 mensuales = RD $100,000
• Ahora son 92 clientes pero pagando RD $1,200 = RD $110,400

5.  Frecuencia

Incrementar la frecuencia en que tus clientes te compran es una sólida estrategia para aumentar tu CLTV.

Ejemplos:

• Empresas de auto-detailing que envían recordatorios a sus clientes
• Da una razón para que vuelvan: Después de su primera compra, reciben un cupón de RD $ 500 de descuento válido a partir de mañana.
• Suscripciones no tradicionales, como Dollar Shave Club que vende navajas de afeitar por suscripción.

6. Reactivación

Clientes que dejan de hacer negocios contigo no necesariamente significa que te odien. Investiga por qué se fueron y haz una oferta para que vuelvan.

Ejemplos:

• Body Shop elimina el costo de re-inscripción en el mes de Julio
• Cuando contactas a clientes pasados de una revista y le das un 50% de descuento para reactivarse.

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INVESTIGACIÓN DE EXPERIENCIA DE CLIENTES DE BARE INTERNATIONAL